饰品之家讯：世界三大兵书之一的孙子兵法，早在几千年年前就告诉我们，要：知己知彼，百战不殆，说得就是这个。

下面的图示，是阿里巴巴曾经针对网上数千个的买家，做过个的一个网上买家询盘原因的调查，大家看下：


图1 网上买家询盘原因分析

从图中透露出的信息，我们实际可以看到的是：

1、买家发询盘，主要目的，是为了寻找产品其次就是了解市场；

2、能够实现短期（三个月内）购买的客户，比率并不占明显的优势；

3、相当一部分客户采购，是为了建立产品档案，或者寻找储备供应商。

给买家回复了报价，为什么买家老不下单？" "为什么有些买家联系了几次就没音信了？" 我们可以这张图，找到一定的答案。

很多客户是有采购需求的，但这种需求是不是很紧急？答案很明显，相当一部分的客户，是需要我们持续跟进，认真了解他们的需求，才有可能让客户把订单给我们的。我们首先要做的，就是摆正确自己的心态，不能急。不要因为客户一时不下单，就忽略那些看上去暂时不下单的询盘-那是你的黄金潜在客户群体。

销售就如同打仗，第一步应该做些什么？

想清楚了这个问题，培养潜在客户拿到订单的日子，就不会太远。相信大家也就会明白。网上生意和传统生意是一个道理，一样适用：

答案：做好客户需求调研

作为客户方，一定都希望采购到价廉物美的产品，所以卖方做产品报价不能过高，当然也不能过低，要给自己留下讨价还价的余地；

买家网上采购也怕被骗怕遇到假货，那么就需要卖家主动的展示自己的公司实力及诚信度；

很多客户在市场淡季的时候询盘，目的在于为旺季采购做准备。这就要求卖家要扎扎实实的把自己网上的基本功做好。维系住客情关系，了解透客户需求。只有地基打扎实了，楼才能盖好。当然盖楼也要用好的材料，避免盖危楼。

所以，功夫也要长期做。特别是采购决策难度高、周期比较长的产品及行业更需要注意。

（一）处理好客情关系；

大多采购不是一蹴而就的，特别是新产品或者针对新供应商的采购，买家一般也不会马上给到大订单，除非需求十分急迫，并且对卖家有足够的信心。所以，这就要求众多相互竞争的供应商能够更好的维护客户的关系，而不是因为前期单子小、客户麻烦多就冷面孔或者不理睬客户。如果能够从客户端找到一个点作为突破口，以点到线，提供客户端需求的可靠信息，就能够获取更多的主动性。从而带动面上的运转获得成功。

（二）收集客户资料，研究客户需要；

越多了解客户，越有利于我们掌握在竞争中的主动性。所以这就要求销售工作做到位，特别是订单越大采购要求越高的企业、行业等，采购流程更加复杂，决策人不一定是与卖方直接沟通的人，所以就要求卖家对客户资料的收集越细越好。收集客户资料，可以包含但不限于如下几个方面：报关员培训

1、客户组织结构资料

·客户现状：名称、业务、规模、性质

·地址、邮编、网址

· 与采购相关的部门名称和人员构成

·部门之间的汇报和配合

· 各个部门在采购中的作用

2、产品使用情况

·现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限、服务要求、采购规划等

3、竞争对手资料

·竞争信息：竞争对手在客户内的合作历史

· 竞争对手销售人员的姓名和销售特点

· 产品优势和劣势

4、个人资料

·个人信息：姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等；

· 客户的工作范围

·性格特点

·客户内部的人员关系

总而言之，客户资料越收集完整，就越有利于日后销售业务的拓展。

（三）建立一个长效的联系、沟通机制和办法。比如：

1、每逢节假日问候客户，发短信、邮件、旺旺不要忘记署名；

2、隔断时间发布一些公司动态信息给客户，可以是新产品，或者新活动等；采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作；

3、做长期的报价准确，让客人时刻感受到压力！（如：提示下个月要涨价，给客人压力）；

4、了解客户的沟通习惯，用他适应的方式进行交流。必要时换一种沟通方式，当然，不要忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以旺旺等联系多次没收到客人回复后，致电给客人！让客人记住你，关注你！

通过以上对买家询盘动机进行仔细的分析和处理，到了确实有需要的客户到来的时候，相信大家一定一抓一个牢！
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