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16.☆判断：立场＝利益？

选择：立场通常是预先所说定的、具有决定性的东西。

判断：利益建立在立场上。

判断：采购商不仅要考虑供应商组织的立场和利益，还要考虑代表组织进行谈判的个人的立场和利益。

17.判断/选择：决定双方相对实力与组织因素及个人特征有关。

（1）组织实力：市场能力、相对价值能力、财务能力、声誉力、时间能力、激励能力、选择能力。

（2）个人能力：职位力、专家力、信息力、破坏力、领导力、交往力。

18.谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。

19.判断/选择：每个谈判目标通常包含一系列的变量，"变量"是谈判中面临的任何问题，普通的变量包括:价格、质量、交货期、服务。

20.判断：实现谈判目标通常有多种方法选择。在确定选择的过程中，可以提出一些附加的变量来谈判。

21.判断：仅仅知道需要谈判的内容是不够的，需要为每个变量确定适当并可接受的标准和范围。


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