饰品之家讯：在这个世界上准备越充分的人，幸运的事情来到他们身边的次数越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，而是奖励那些找对方法并且努力工作的人。一切从学习开始，所以首先送给大家一个观念，电话不仅是一个桌上的工具，更是很多人把电话当成一件工具使用，所以很难把电话的作用发挥到极致。举一个简单的例子，我们举办这次学习型中国——世纪成功论坛，已在某报做过六次广告，六分之一版的广告，收到40-50个顾客的电话，广告投资两万人民币，这表示每一个电话成本是500块。我跟我的同事说，你们如果接不好这通电话，不是意味着你得不到好的收益，你接不好电话意味着公司有500块钱的电话成本损失。 在某著名报纸做一个房地产广告，需要投资十几万人民币。房地产商登广告后收到100个准顾客电话，一个电话是1000多块钱，如果这个电话接好了，准客户会过来看房子，等等，如果这个电话接不好，人家可能不来看房子，要损失许多钱。因此，我送给大家一个观念：广告的品质往往取决于广告业务电话沟通的品质。所以，我要让各位相信，电话不仅是我们桌上一件工具，更是我们桌上一个保障，它深深影响着我们。 第二个观念，叫所有的电话都是有钱的电话。世界非常著名的一位行销大师叫汤姆，他是销售房地产的。以前他恐惧打电话，因为在电话推销当中不断被人拒绝。每天平均打100通电话，会被人拒绝85次，但是为什么仍持续不断打呢？因为他有一个信念。汤姆以前恐惧打电话的时候，曾去学了一门课程叫化恐惧为力量，学习的结果使他相信原来每一通电话都是你生命中最重要的电话。我请问在座的各位有谁事先知道什么时间，什么地点，什么人的电话是最重要的电话？假如我们不知道，我们必须把每一通电话都当成我们生命当中最重要的电话看待。因为电话对方可能就是我们生命当中的贵人，也可能是朋友，一次电话可能就把我们紧密联系在一起。我想请在座各位看一看我们旁边这位伙伴，今天他一个人坐了一天了，看他的穿着、发型，以及他的领带和皮肤，觉得这位朋友长得很帅的请举手让我看一下。再看看右边的朋友，觉得这边朋友比较有气质，比较有涵养，可以成功的请举手让我看一下。现在再看看左边，再看看右边，再看看自己，觉得自己比他们更帅，更漂亮，更成功的请举手让我看一下，非常好，给自己掌声鼓励一下。由此我想告诉大家，在电话当中一定要赞美顾客，在每一通电话当中都要赞美顾客。我们赞美对方，对方很高兴，如果我们不赞美对方，对方很失面子，所以赞美是必要的、无处不在的。在电话里面要建立亲和力，要建立良好的关系，我们一定不要忘记在电话通话当中赞美顾客。 打电话是一个很重要的沟通方式，要主动出击。打电话一定要有强烈的自信。一个世界级推销员讲过这样一句话——生命过程就是一个自我推销的过程，生命过程是相信自己是第一名的过程。有着如此信念的人必会相互结认成为优秀的伙伴。今天给现场的朋友名片超过一百张的请举手让我看一下。有这么多人，非常好。各位，现在我们要花30秒钟的时间，我请你们至少每个人发出10张，给你不认识，没有交换过的朋友。现在请拿出你的名片。安东尼说他离开这个世界前将送给他的孩子两个最重要的资产，第一个是他的笔记本，第二个是通讯录。他觉得他的人生当中的精华都在于此。我们要最大程度换取最大的资源和资产，现在准备好，所有的朋友请起立，现在我们要用30秒的时间换十位你所不认识的先生或女士的名片，我数到三开始。

刚才换过名片给别人，接受过别人新名片达10张的请举手，让我看一下，这次感觉好不好？大家不约而同都说好。所以打电话也要像交换名片这样主动出击，很多人认为打电话是接别人电话，这样电话通话次数就有限了，能得到的资源、机会、财富、朋友也就有限了。现在，用45分钟时间跟大家分享一下关于电话行销的一些策略和方法。在这之前我跟大家分享第八点，就是所有的电话——所有打到你公司的电话和接到你公司的电话都是你公司最好的形象代言人，电话是你公司最好的形象代言人和你公司的公关经理。当客户没有看到你公司的装璜和产品，只是通过电话通话判断你公司产品品质，这必然要影响你公司的品质，使公司损失一笔很重要的业务。我认为学习好电话行销，对一个公司有重要的好处。有非常多的优点。第一个，我们在所有电话行销沟通当中有及时性，你的朋友在任何一个城市，你拨通电话非常快。第二个有简便性，操作简便，任何人会使用。第三个有双向性，电话沟通可以接到对方的回应。第四个有经济性，可节省时间及金钱，减少无谓的往返时间金钱浪费。你拜访一次客户和打25个电话成本可能是一样的。第五个有普遍性，现在装机率很高。去重庆作过两次演讲，重庆为什么喜欢电话行销呢？因为重庆装一个电话才八块钱。第六个有快捷性，可以让我们迅速与人通话。- 电话行销可以帮助企业赚钱，假如一个公司设立电话行销部门的话，三个员工装三个电话，IP电话卡，成本非常低，但是可以起到广告效应。 第二个可以帮助省钱，省钱就是赚钱一部分。 第三个可以帮你节省时间，因为节省时间就是做有生产力的事情。 第四个建立人脉，打电话就是快速有效建立人脉，不断扩充人脉。 第五个是提高效率，如果你今天效率提高了，就是电话行销的方法的提高。 第六个我们称之为树立良好的公关形象。 第七个塑造公司品牌形象，推销有一句至关重要的话，说顾客永远不会给我们第二次机会建立第一印象。如果这样打电话：喂，你好，泰康人寿……，每一个公司可能因为第一句话影响整个公司的形象。所以，第一句话就是喂，你好，很多人随意地说出这个词汇，这个是说话的第一要素。 一个电话高手，凭借听就知道对方是总裁还是业务经理，他今天来会有什么样的态度，基本上可以听出来，可以听出语气。每个公司塑造这个形象很重要。第八点提高内部沟通管理，在任何大公司都有内线，以保证沟通的及时性和敏捷性。第九点收集外部信息，有效收集外部信息，让我们公司信息更丰富。第十点提供快捷服务，第十一点与国际化接轨。 在美国有20万家以上的电话行销公司，在使用这样一个策略，所以分享完这些好处以后，我会跟大家分享一下到底打电话应该用什么样的声音去沟通？各位，接过我电话的朋友都觉得我声音有一些特点，我个人认为，接电话的声音大概有几种，声音有一百多种次感觉，使用在电话里面可以直接或者是间接影响每个人电话沟通的质量。所以，各位沟通的质量通常取决于声音的品质，我们在训练声音的时候，大概需要有一些秘诀。我们训练声音的时候，要注重到声音使用的效果，比如说我们在打电话的时候，我们有时候要变化声音，比如有高有低，有快有慢，有远有近，有弱有强，或者有悬念感，没有悬念感。

一个有电话敏锐度的人，在电话当中能及时判断顾客的语气、语调、语境。 第一个变化是满怀热忱与活力，各位任何一个在电话中有热忱，有活力的人都有可能感染别人。我们知道销售是信息的传递，信息的转移，在电话当中我们有很强烈的活力，很强烈的吸引力，会感染顾客从而倍增自己的资产。每个人都有资产，每个人都有吸引力，一个人的吸引力大小取决于你的热忱和活力。热忱代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解。在电话当中有能力和专长的人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，电话成交速度很高。讲电话行销，我觉得有一点，我至少为这个论坛打过一万通电话，我相信今天各位在各自行业里面一定是良师益友。我们今天听课有两种心态，一个是满杯的心态，一个是空杯的心态，如果是满杯会发现水都出来了，如果是空杯心态会装进去。 第二个变化是在换你的说话语调。很多人打电话的时候，通常都注意用自己的习惯跟人家沟通，用习惯语调的时候往往忽略了建立亲和力的方法。这样有可能改变顾客的印象。所以我们今天在跟顾客打电话的时候，我们要有效变化我们说话的语调，因为变化说话的语调，带给顾客新的感觉，跌宕的感觉，起伏的感觉。 第三个变化是善用停顿。停顿是为顾客创造空间，停顿是为顾客创造成交的空间。很多人打电话有一个错误的习惯，就是急于表达自己的愿望，主观愿望和需要推导的结果，可是他忽略了用停顿的方式，让顾客表达，让顾客希望。我们今天任何一个人在电话里面有更高的回应，我们在电话里面善用停顿的技巧，我们一停顾客开始讲话了，善用停顿是开启顾客一扇窗。 第四个变化是避免你的尖叫声。有的时候对面高声讲话有可能把声音传到电话里去，这样有电话干扰源，这样对方无法集中精力，无法集中精力我们就没有办法达到我们需要的效果。 第五个变化是禁止用鼻音说话。各位假如我们这样说话，你会发现声音很难听。各位发现声音放在这个位置和这个位置不一样，各位你们说左手拿话筒还是右手拿话筒，你平常习惯用哪只手写字，就不要用那只手拿话筒，假如你是左手写字用右手拿话筒，右手写字是用左手拿话筒。各位话筒放在嘴边好还是离远一点，很多人拿电话就放在嘴边亲吻，他也不知道，事实上每个人通话时离话筒距离是一个大拇指宽，假如你的话筒离你有大拇指宽，表示你的话筒声音很合适，你放得太*上就是鼻音，我们禁止用鼻音讲话。 第三个，重要性法则。假如我打电话给我的朋友李先生，我跟他讲，李总，我今天给你介绍一套方法，每个月可以节省25％的电话费。你们想不想听？假如公司每个月节省25％的电话费，接的电话都会成为你公司的准顾客，公司员工不打私人电话，你想不想了解？所以在座各位要让对方了解你的电话很重要，要说你有兴趣的话跟我保持联系。塑造电话重要性的时候，直接谈到产品利益、好处、塑造电话中性的时候，让对方无法过滤你的电话，就可以成为重要的准顾客。 第四个，私事法则。因为秘书通常无法帮助总经理处理私事，尤其是关于财务、关于感情，关于生活，关于家庭，以及关于个人隐私的事情。所以如果你今天打电话给陌生顾客，你跟秘书讲，我的确有一件不太方便跟你讲的私事跟你们企业负责人分享。这样说话可以帮助你作有效的成交。 第五个，赞美法则。

各位，我开始让大家赞美对方，我们发现在电话当中无时无刻都要赞美。所以，我们要赞美秘书，建立秘书的亲和力。如何赞美呢？我个人认为，第一个赞美的时候要具体，第二个赞美的时候要及时，第三个赞美的时候要贴切，第四个赞美的时候要第三者赞美。××我听一个朋友讲你写的稿子非常棒，×老师我看你的稿子写得非常棒，这样不如第三者更好一些。第一个重复对方讲的话，第二个直呼对方的名字，这样可以帮助对方让他了解原来你那么重视我。第三个我们称之为停顿，也就是在打电话的间隙的时候要停顿。第四个我们称之为叫做将心比心，站在客户的立场，去考虑。第五个我们称之为缓冲。各位我们伸出左拳头，伸出右拳头，我们相互碰一下是不是很疼，把右手变成手掌，没有那么疼，为什么呢？这叫缓冲。我昨天晚上接到电话，我说我觉得你讲得有道理，慢慢讲，看我可以为你做什么，如果我今天讲很严重的话，是不行的。所以，一个人在电话里面要懂得缓冲，有效的缓冲可以及时调整贵客的注意力。赞美法则，你在电话当中赞美秘书的时候，王小姐你是我见过最称职的前台，假如我公司的前台都像你这样就好了。你让我觉得非常亲切，你让我感染到被人关怀的气息，你让我感觉到一些好的公司是这样为顾客服务的。你在电话当中做这些巧妙赞美的时候，会引起顾客对你的认同。 第十一个，直截了当法则。你告诉对方要找谁，当你话音充满热忱，充满活力，直接告诉对方，对方感觉你的语言很自信，很重要，就不好拒绝。各位，我们在电话当中突破秘书关有很多的法则，在这里仅提供给大家一些经验。各位，由于时间关系，我们有电话行销十大步骤，电话推销十大步骤，电话聆听十种方法，如何做好一个电话行销经理，如何在打电话当中创造顾客的价值，如何在电话当中建立亲和力，如何在电话中问对问题，如何在电话问对顾客等这些问题，我们希望在以后继续跟各位分享。不管我们接的任何一通电话，不管电话是打错了，还是打对了，请千万在电话的最后，不管你是打电话还是接电话，最后一句要说谢谢。有一次一位女士来电话说请找张总。我一听是非常熟悉的业务员的声音，我说有什么事情吗？她说关于张总一份保单的问题。我说我想了解保险，他说先生你贵姓，我说我姓刘，他说你叫什么名字，我说我叫刘景斓，他说刘先生你的电话是多少，我说王小姐请问你的电话是多少，我说以后方不方便打电话呢？她说可以。我了解她是做保险的，做了一年半，做得不错，希望得到突破顾客电话方面的问题。她说刘先生我电话打错了，你怎么还接电话。我说王小姐，全球有60亿人，为什么你的电话打到我这里了，这表示我们一定有某种关系应该建立联络，促进对方业务。带着这样一种感受打电话。


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