饰品之家讯：前不久，和一个小学妹一起去一个客户朋友那里玩，回来的路上她一直问一些做市场的事情。于是我就从怎么调查市场到怎么开客户，再到怎么去拜访客户以及怎么切入产品给他说了一遍。讲之前我告诉她说这是我做市场的方法，仅供参考，不可迷信。讲到最后我甚至把我当初刚做业务的时候见到客户就颤抖这糗事都说出来了，为的是告诉他怎么去逼迫自己突破。谁知道我说完这些以后她告诉说这些她都懂，都知道。她想让我说一些她欠缺的，这就把我难住了，她欠缺什么？我一直在给业务员说的都是上面那几点，没有别的啊！专业知识他肯定要比我懂的更多，她是农学专业毕业的，并且坦白来讲她从事农资销售要比我时间还早一点，市场知识她说她都懂。那如果专业知识和市场知识她都知道了，她还是感觉业务做的不好，还觉得自己欠缺点东西，这些东西应该是什么？不能不能引起我的思考。 专业的知识和沉着的心态是新手最欠缺的，有了这两个东西，就能很清晰把自己和客户的关系定位。 我想她欠缺的应该确实有两个东西，一是属于自己的知识，就是说会的东西自己不一定会用，当然也包括专业知识，专业知识在业务员的销售过程中不仅仅是要传授给客户或者农民，更重要的是要把自己的产品揉进去销售掉，显然她这方面有点欠缺。我曾经不止一次的在一些朋友聚会或者和业务员聊天的时候说：我是一个做业务的，我不是一个老师，我要做的不是把自己的思想装进别人的脑袋，而是要把别人的钱装进自己的口袋，并且是可持续的装进自己的口袋。不能把自己的知识真正利用起来，这是她欠缺的之一。二是一种心态，沉着的心态，平稳的心态，用心的心态，认真的心态，专研的心态，放得开的心态等，而沉着应该是她最欠缺的，没有沉着就不能很清晰的把自己和客户的关系定位。 做销售，我其实是不喜欢说话的，因为那些决定成功的因素都是不愿意告诉别人或者不敢告诉别人，甚至于不能告诉别人的。既然这些不能说，那么多废话又有什么用？即便有一天成功了，也还是不能告诉别人怎么样才可以成功，因为偶然的因素往往决定着一个人的成败，而这个偶然的因素是不以人的意志力为转移的。 从听说中获得的经验有时候只是传说，如果太买迷信了，就会成为笑话。 首先，我可以肯定的告诉你，你的经理在公司的公共场合培训的时候不会说，曾经他起家是因为他背着老东家加工假冒了老东家的产品；当然你的领导也不会告诉你他曾经去嫖娼嫖出来了一个大客户，而这个大客户在他业务员的生涯中每年为他做的贡献是他总业绩的百分之六十。那他会给你说一些什么？毫无疑问，是一些你随便百度都可以找到的东西，这些东西千篇一律：怎么刻苦，怎么在客户那里当苦力，甚至于怎么在客户那里死缠烂打做出来业绩等等。 再讲两个案例，是兽药行业的，有一个业务员在07年的时候拿了800块钱去云南，等他坐车到目的地的时候身上还有400块钱，毫无疑问就这些钱他都可能回不去，所以在选准了一个经销商后天天过去。因为做兽药的经销商一般都带着打饲料，他就每天过去什么都不说，去了就帮着客户打饲料，吃饭一到就到一边随便吃点，晚上睡一个小车站里。一个多星期过去了，经销商沉不住气了，拉着他说，小伙子你过来，你是那个厂家的？你来我这里都这么多天了，也不介绍自己也不介绍产品，光干活弄的我都不好意思了，你把你产品拿过来我看看。

这时候他才拿出来公司的画册给经销商看，经销商看完以后对他说：对不起小伙子，我现在做的是其他厂家的，所以你的我做不了，不过你放心我给你找两个朋友，他们现在手头正找些产品呢。于是经销商开车带着他找了两个经销商的朋友，一下订出去一万多块钱的货，他一个月的任务完成了。 这个故事后来成了行业的传说，几乎每个人都在说。我们也有幸听老师说到了，我有一个同学就开始了迷信这传说。毕业以后去一个乡镇做饲料，找到一个当地做的比较大的饲料经销商，仿照听来的做法天天锲而不舍的给经销商干活、扫地，即便他干了几天经销商还是没有做他的产品，并扬言：告诉他你不用再来了，再来我也不做。于是我那个同学就以失败告终了。其实我的这位同学照本宣科了，只学到了别人吃苦耐劳的一面而没有学到人家技巧的一面，并且很多事情并不是一招吃遍天下的，所以失败就在所难免了。 事实上就是这样，因为迷信传说使自己成了一个笑话。其实农资行业当中也不乏这些的案例。 我们可以借鉴经验，但必须勤学多问，动脑思考，因为没有人可以给你现成的答案。 那么关于那些经验到底应该怎么对待？我们一直在说，我们的成功是站在巨人的肩膀上的，所以经验对于我们的作用毋庸置疑是不可缺少的。但是不应该是迷信，而应该是吸收进来转化成为自己的。自己还要勤学好问，多动脑多思考，因为没有人可以给你现成的答案。 关于讲座，我们国家不乏一些非常好的讲师，如果你听他们的课最后只要记住一点并且去无限的放大，你就会受益匪浅。而如果你记住了他们讲的所有东西，那最后你将遗憾终生。举个例子，我看叶茂中的书，那么厚最后就记住了一句话差异化，而那厮告诉不了我怎么去找差异化；看路长全的书就看了一个分割营销，最后他讲的怎么去搞分割营销我一个都没有记住。不是没有记住，是记住了也没有用，路长全的分割营销其实和叶茂中的差异化是一个东西，只是换了一个说法而已。人家能找到差异化在于人家的思维方式和对行业的大量信息储备，绝对不是因为简简单单的听别人说的技巧。所以我们要有选择性的去吸收讲师的一些东西，而不应该迷信。 其实，做销售和生活一样，学习东西切不可浮躁，不要想着有现车的经验或者方法能告诉你，如果那些方法他本人可以做得到他干嘛还在给你废话啊？早就自己跑去赚钱了。我见到过的一个讲师，我们一起去见客户，他见了客户连和客户正常交流都没有办法进行下去，但是我也在另外一个场合见到过他侃侃而谈的在告诉业务员应该怎么去做业务，如果你迷信他你能把业务做好吗？也许能，但是记住那是运气的成分居多，是不可持续的。 很多东西都应该是自己在生活中的积累，还是那句话，你能看到的能知道的都不是决定人成功的因素，而真正决定人成功的因素都是你看不到的，所知不道的，是需要你用心去找。


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